Con frecuencia escuchamos que una buena negociación es aquella en la que ambas partes ceden terreno en sus posiciones, buscando encontrar puntos intermedios. A través del siguiente ejemplo se dará cuenta de que no siempre esta postura trae ganancias, sino por el contrario pérdidas:

Entre dos hermanas se genera una discusión por 4 naranjas. Una las necesita para hacer torta y la otra para jugo, pero no se dicen para qué, simplemente se dedican a negociar por posiciones debatiéndose entre ceder y ganar terreno. Encontrando al final el famoso “punto intermedio”, cada una se quedó con 2 frutas y el resultado no fue tan bueno: ni la una pudo tener la torta ni la otra el jugo, pues ambas requerían de las 4 naranjas.

Si en vez de concentrarse en las posiciones de cada una: “quiero tener 4 naranjas” y hubieran negociado sobre el verdadero problema que era: “yo quiero torta y tú un jugo”, seguramente la solución habría traído ganancias totales: las cáscaras para la torta y el zumo para el jugo.

Negocie por intereses
 

Una estrategia similar se puede aplicar en la vida laboral. Si en algún momento se encuentra en un proceso de negociación, bien sea como mediador o como una de las partes en controversia, tenga presente que es fundamental hacerlo por intereses (el jugo y la torta) y no por posiciones (ser dueño de las naranjas). Para ello es clave:

No hacerlo en momentos de euforia. Es preferible retirarse por un instante, tomar aire, desahogarse contándole la dificultad a otra persona y sentarse en una mesa de negociación únicamente cuando se tenga total control de las emociones.

Ser claros en la comunicación, cuando se mantienen “cartas debajo de la mesa”, difícilmente se llega al verdadero problema.

Escuchar atentamente el mensaje de la otra persona, centrándose en la dificultad particular y poniéndole una barrera a las diferencias personales o anteriores que se hubieran tenido.

Encontrar oportunidades de mejoramiento en los problemas. Se trata de que las partes le aporten a las ganancias totales.

Generar múltiples alternativas y posibilidades antes de tomar decisiones.

Escoger la solución que le aporte más beneficios a la ganancia total.

Hacer seguimientos a los compromisos, evaluar resultados y tomar medidas oportunas.

En vez de…

No confío en sus intenciones.

Eso nunca lo vamos a aceptar.

El problema es que no me gusta su forma de ser.

Diga…

Quiero escucharlo.

Necesitamos más argumentos.

Indaguemos en el motivo de nuestra diferencia.

En cada una de sus actuaciones tenga presente:

Escuchar, analizar, repreguntar, buscar otras opiniones, facilitar el intercambio de argumentos y cerrar las negociaciones únicamente al obtener ganancias totales.